各区县药房SKU提升 怎样稳准狠

3月19日，2023西鼎将进入隔日议程安排，早上会议上，中康高新科技高级副总裁蒋炜女性增添了名为《区县药店SKU优化，如何快准狠》的精彩分享，就各区县药房怎么优化类目，高效率提高经营力，明确提出创造性见解。

中康高新科技高级副总裁蒋炜

各区县类目构造发生变化

中康CMH资料显示，2022年县区药房销售总额1768.42亿/年（32.62%），增长速度超过大城市药房；全国各地店面数58.96万，在其中县区店面数26.73万（45.35%）。

彩色图库：中康CMH

中国TOP200品牌，在县区店面的销售总额占有率25.8%，县区连锁加盟的铺货率69.03%。2022年，去除年末独特要素，县区销售市场中药制剂、肌肤类、抗感染药类、抗风湿及抗风湿病类、泌尿生殖系统、癌症治疗及免疫增强剂、血液和造血系统服药等产品同期相比微增，其他产品微降。

从以上数据看，县区销售市场还是有很大的发展机会，但疫情当下，各区县零售连锁的舒适圈正在快速打破。受制于成本增加、方式逆流、客流量摊低等里外难题，全部零售行业增速显著变缓。

蒋玮强调，现阶段各区县零售连锁选款受医疗保险政策、顾客消费力、连锁加盟权益要求、顾客自我健康管理观念、地区生活方式、地区疾病发病率、同行业竞争危害、方式渗入水平、惯性力销售思维等因素的影响，各区县品类供给结构正在快速更改……

此外，从业人员受教育程度及学科背景，职业药师配置率小于市区；各区县药房职工对用户维持重“客户维护”，弱药事管理专业化服务水平；经营管理层对专业力培训学习重视度及服务体系较弱；员工业绩利益导向；接纳医药企业或三方专业赋能的好机会弱等多种因素，还在深度影响着各区县零售连锁药品品类有效组成。

而各种问题，许多连锁加盟管理人员并未意识到了，并为此做出调整。

各区县药房类目提升，怎样稳准狠

一旦意识到了以上问题以后，怎样正确进行调整，都是令连锁加盟管理人员劳心费力的一件大事。根据对各区县药房SKU现况深度洞悉，蒋玮给出了一些“稳准狠”优化措施。

怎样“快”？对比隶属大城市区域销售类目占比的差别，把握机会。如，洞查中康省部级数据信息，近距对比类目，再根据所属各区县交易购拼命，调节价位段，“立即学或间接性学”，降低试错的成本。

密切关注15个病症疾病，如高血压和糖尿病患者。将来综合药店销售数最多的商品都集中在慢性病类目，慢病人服务与体验，决定了零售的客流量与盈利。

要密切关注网上“总流量”产品，迅速导进线下推广， 实体零售承揽新兴品牌/优良品种买卖机遇。如调节肠道、保持体重的中低档价位段商品，低价戴的男士健康商品、医疗美容药妆品牌、功能性食品产品。

除此之外，可以从病症解决方法中整理类目关联，提升类目次序，制订不一样价位段安全用药计划方案、情景打造出、补足缺少、汰换低效能产品。如：一个对症治疗主冶品 一个或一个之上协助品（非竞争对手） 一个廉价用户评价品 一个功效准确负毛品。

怎样“准”？近些年，一些利好消息中医药学疗法现行政策相继出台，与中医药治疗法有关的品类，今后将正方向应用于各区县零售市场，连锁加盟可以从经典名方中寻找机会，用“老祖先”积极为品牌代言，中医养生、慢性病、多发疾病均有着多源市场潜力。

中康CMH资料显示，疫情过后自我健康管理有关的品类，如增强免疫力、安神助眠促进睡眠类、精神类（焦虑情绪）、营养健康类、自纠自查自查医疗机械（重体验感受）等商品，具有较强的市场前景，连锁加盟们要精确锁住此类产品，及时纠正类目构造。

需要对顾客开展消费分层，多元化填补品类机遇。留意社会经济发展、人均纯收入、消费能力等数据对客单量多少组合喜好。药房在实体经营中，一样客单量，各区县销售市场顾客更想得到多产品的成就感，则品单价略低，组合数高些。如一样交易100元，给城市消费者的商品组合是3个，而各区县销售市场则需要4个商品组合，才能达到其“质优价廉”的心理需要。

针对比较敏感SKU价位段，就需要落地式到最少使用量，基本要以单盒价钱区别价位段，但是对比较敏感产品应以每天吃药费用为根据开展选款，产生优良价钱形象货品管理。

怎样“狠”？药房还需要有节奏感部分引入因病症自我管理意识提升但在各区县零售市场增大的有关类目；引入中长线DOT医治类的产品，高粘客性产品，如各种各样癌症预防、阿尔兹海默病、手术治疗恢复、医疗机械、家中健康养老关系类目等产品。

心康SIC系统为药房类目管理赋能

连锁加盟意识到了想让类目构造有一定的提升，就必须要“稳准狠”，可现实关键是，在实施“稳准狠”的过程当中，也是有众多天然屏障阻拦，如信息内容代差、贫富分化、业务流程流程繁琐、系统架构不科学、销售市场反应速率太慢等诸多问题。

蒋玮强调，需要解决以上的一大难题，就必须要系统化紧跟数字化的节奏感。“智能化应用多方位推动，能够降低人工成本，创收提质增效，多层次和精细化对运营数据进行与总结，提高运营效率和管理水平。”中康CMH表明，现阶段有将近80%的医药连锁积极拥抱，根据“建造或购置”方式做信息化建设。一些头顶部连锁加盟发展早、投资大，已成效显著。

但目前药房数字化转型的现况仍展现二级分裂，仍有很多中小型连锁加盟仍处在“零散修复漏洞”情况，人才短缺，专用工具及管理脱轨，知识迁移能力不太高。

为了帮助药房提升数字化营销水平，蒋玮分享一个数字精确创变货品管理专用工具——“心康SIC”，这是一款为零售药店给予的一款根据中康市场监测大数据技术、融合医药零售行业特征的产品管理逻辑性决策分析的商品。

SIC对药房智能化管理赋能的前提，既是来自于其对于市场数据的敏感洞悉高效探寻，也是来自于它实现了闭环控制，在一个系统中打通全部业务连接。那样，SIC能够干什么呢？

协助零售药店有关情景做产品优化方案，清楚掌握类目构造，定期检查产品开展智能化评定，剖析运营数据健康指数剖析，精益化管理给予效率工具，如深入挖掘潜在客户要求，分辨种类引入及汰换、价钱提升、库存优化、有效期提示等。

彩色图库：中康CMH

许多连锁加盟遭遇缺乏领域Top类目产品，商品定位艰难、产品成本较高、欠缺监管办法、经销商产品配对艰难，没法比较等问题。

“心康SIC”货品管理能够为连锁加盟优化商品结构，寻源降成本精准定位。在商品网上，对这个行业TOP产品定位管理系统；在新产品管理方面，能够对新产品主要表现实时监控，给予新产品取代提议；在成本控制上，对产品成本展开分析，对产品升阶提升提出建议；在一手货源管理工作，能够在设备中对供货产品归档，配对寻源比较。

彩色图库：中康CMH

在店铺管理层面，针对门店陈列营销，营业员每日任务学习培训提供支持；产品价格管理工作，对毛利率构造开展拆卸，价钱价格调整提出建议；在分销管理层面，对营销选款进行监控，给予关联销售提议。

以上系统软件还能为不一样各个部门给予决策方案的关键所在适用。对采购部门，能够把握类目销售趋势，洞悉市场形势，科学合理分辨产品胜败场；对商品部，能够高效率多维分析，精确定位类目，高质量分析报告和建议；对业务部，可以了解类目市场销售撤销，制订营销策划方案，制订VIP运维方案；对推广部，同样也可以把握类目销售趋势，有效分解目标，有效指导店面。

据了解，“心康SIC”现在已经跟全国各地6万 店面和1200 连锁加盟战略合作，遮盖28个省份，197座城市。将来“心康SIC”会进行更多更新，为连锁加盟们提供全面的一站式服务。